培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn): 2023年4月24~25日(星期一 ~ 星期二)/上 海
2023年10月24~25日(星期二 ~ 星期三)/蘇 州
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥4000/人
? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)
? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐
課程目標(biāo):
1. 了解和分析客戶需求的成長(zhǎng)過程;
2. 根據(jù)客戶的需求成長(zhǎng)過程特點(diǎn),設(shè)計(jì)有效的溝通方式;
3. 根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式),設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù);
課程特點(diǎn):
1. 快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路;
2. 豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例,便于理解和掌握;
3. 大量的角色扮演,通過每個(gè)學(xué)員的參與,讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。
參訓(xùn)對(duì)象:
銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
授課形式:
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量
三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟(SPIN模型)
? 第一步:背景問題
? 第二步:痛點(diǎn)問題
? 第三步:影響問題
? 第四步:價(jià)值問題
四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求(背景問題)
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計(jì)
3、背景問題的提問時(shí)機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求(痛點(diǎn)問題)
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果(影響問題)
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計(jì)
3、影響問題的提問時(shí)機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值(價(jià)值問題)
1、價(jià)值問題的作用
2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)
八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法
九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議
十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超
十一、如何有效提升提問技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略